💰 스타트업 시드 투자 성공스토리 : 페즈만 노자드 (Pear VC 대표)

테크와 가장 관련 없을 것 같은 VC 투자자
(Tech's Most Unlikely Venture Capitalist)

1992년 저는 실리콘밸리에서 노숙자였습니다. 정확히 말하면 노숙자는 아니었습니다. 요거트 가게에서 일하고 있었는데, 가게 주인을 설득해 가게 위 다락방에서 임대료 없이 잠을 잘 수 있게 해줬죠. 한번은 밤늦게 가게에 들어가려는데 경찰이 저를 막았어요. 그들은 제가 가게를 털려고 한다고 생각했어요. 경찰을 탓할 수는 없었어요. 저라도 저를 막았을 테니까요. 하지만 저는 살아남고 있었어요. 몇 달 전, 저는 고국 이란을 떠나 700달러를 들고 미국에 도착했습니다. 저는 영어도 할 줄 몰랐고 캘리포니아에 아는 사람도 몇 명 없었습니다. 하지만 저는 미국에 기회가 있다는 것을 알았고 그 기회를 잡을 준비가 되어 있었습니다. 게다가 사랑에 빠졌었죠. 테헤란에서 저는 함께 자란 한 소녀에게 푹 빠졌었죠. 저는 지구 반대편에 있는 그녀에게 전화를 걸며 적은 돈을 썼어요. 곧 돈이 떨어졌어요.

테헤란에서 저는 이란에서 가장 인기 있는 스포츠 라디오 쇼를 진행하며 존경받는 스포츠 저널리스트로 활동했습니다. 하지만 미국에서는 그런 경력이 통하지 않았어요. 저는 산호세의 세차장에 취직하고 지역 커뮤니티 칼리지에서 영어 수업을 들었습니다. 세차장에서 요거트 가게로 옮겼어요. 그러던 어느 날 가게 위 다락방에서 TV를 보다가 팔로알토에 있는 메달리온 러그 갤러리의 광고를 보게 되었어요. 그곳에서 영업 사원을 뽑고 있었죠.즉시 전화를 걸었습니다. "러그를 판매한 적이 있나요?" 주인이 물었습니다. 아니요. "가구를 판매한 적이 있나요?" 아니요. "뭐든 팔아본 적 있나요?" 아니요. "그럼 왜 전화하셨습니까?" 주인이 전화를 끊기 전에 저는 제게 기회를 달라고 간청했습니다. "일면식도 없는 사람에게 어떻게 거절할 수 있죠?" 제가 물었습니다. 긴 침묵이 흘렀습니다. "좋아요, 들어와요." 그가 말했다. 다음 날 저는 그를 만나러 갔어요. 저는 일자리를 얻었습니다. 그리고 주말에 저는 다락방에서 이사했습니다. 새로운 인생의 시작이었죠.

본 글에서는 페즈만 노자드가 어떤 과정을 거쳐, 포브스 선정 최고의 시드 투자자로 이름을 올렸는지 그의 인생 여정을 조망합니다. 글의 말미에는 그가 어떤 기준으로 투자를 결정하는지, 성공하는 창업자들의 특징에 대해서도 설명합니다.

뉴스레터 구독하시고, 전체 내용을 확인해보세요.

양탄자 매장 (THE RUG SHOP)

메달리온 러그 갤러리의 신입 직원으로서 가장 먼저 알게 된 것은 페르시아 러그가 개당 수만 달러에 달하는 매우 비싸다는 사실이었습니다. 두 번째로 알게 된 것은 대부분의 고객이 자신이 이용당하고 있는지 아닌지 알 방법이 없다는 것이었습니다. 그들은 러그가 어떻게 만들어졌는지, 어디에서 왔는지 알 수 없습니다. 정당한 가격이 얼마인지 알 수도 없고, 알아낼 방법도 없습니다. 그렇기 때문에 고급 러그를 판매하려면 신뢰가 필요합니다. 강력한 관계가 필요합니다. 그리고 앞으로 몇 년 동안 저는 바로 그런 관계를 구축하고자 했습니다. 저는 고객과 친구가 되었습니다. 그들의 집을 방문하고 그들의 가족과 함께 시간을 보냈죠. 그들과 친해졌죠. 그리고 판매를 성사시켰죠. 최고의 한 해에 8백만 달러 상당의 러그를 판매했습니다.

저는 세상을 바꿀 수 있는 놀라운 커뮤니티를 목격하고 있었고, 그 일부가 되고 싶었습니다. 그래서 저는 고객에게 러그를 보여주는 것 외에도 질문을 하기 시작했습니다. 회사, 기술, 놀라운 성장 등 저를 둘러싼 세상에 대해 조금씩 알게 되었습니다. 그러던 어느 날, 저는 러그 매장을 운영하는 사장님 사무실에 들어가 "기술 벤처 펀드를 만들어야겠다"고 말했어요.

모험의 시작 (THE ADVENTURE BEGINS)

제 상사인 아미르 아미디는 이란에서 비즈니스 제국을 건설했다가 이란 혁명 이후 미국으로 건너와 처음부터 다시 시작한 위대한 사람이었습니다. 그는 똑똑했고 저와 기회를 진정으로 믿었습니다. 그래서 저는 제가 모은 모든 돈을 펀드에 넣고 유망한 젊은 기업을 찾기 시작했습니다. 저는 20만 달러를 투자하기로 했지만 돈이 없어서 매달 러그 판매 수수료에서 제 몫을 지불하고 있었습니다.

우리의 첫 번째 과제는 사람들에게 우리가 진지하다는 것을 설득하는 것이었습니다. 우리가 만난 대부분의 창업자들은 샌드 힐 로드에서 최고의 벤처 캐피털리스트들과 약속을 잡고 온 사람들이었습니다. 그들은 우리를 만났을 때 같은 종류의 세련된 우아함을 기대했습니다. 하지만 우리는 양탄자 가게 뒤편에서 페르시아 차를 대접했습니다. 그것이 우리의 아이스 브레이크 방식이었습니다!

당시 우리의 가장 큰 과제는 어떻게 하면 남들보다 먼저 훌륭한 기업을 발굴할 수 있을까 하는 것이었습니다. '엔젤 투자'나 '시드 투자'라는 용어가 유행하지 않았을 때였죠. Y 컴비네이터나 엔젤리스트도 없던 시절이었죠. 그래서 저는 러그 갤러리에서 벤처 캐피털리스트와 창업자들을 네트워킹 이벤트에 초대했습니다. 저는 스스로를 교육하는 데 많은 시간을 보냈습니다. 모든 컨퍼런스에 참석하고, 많은 투자자와 창업자를 만나고, 책을 읽었습니다.

초기에 잘못된 투자를 하기도 했지만 운이 좋아지기 시작했습니다. 우리는 2000년에 앤디 루빈에게 자금을 투자했고, 그는 나중에 안드로이드를 만들었습니다. 앤디를 만난 것이 제 인생의 전환점이었습니다. 저는 앤디에게서 기업가로서 보기 드문 성격을 발견했고, 그 이후로는 패턴 인식에 집중했습니다.

소문이 퍼지면서 점점 더 많은 사람들이 러그 스토어에 찾아와 기술에 대해 이야기했습니다. 최고 수준의 벤처 캐피털리스트들이 제 전화를 진지하게 받아들이기 시작했습니다. 시간이 지나면서 투자도 늘어났습니다. 우리는 Dropbox, Lending Club, SoundHound, Danger, Zoosk 등의 첫 번째 투자자가 되었습니다. 현재 제가 투자한 회사의 가치는 200억 달러가 넘으며, 이들 중 상당수는 러그 갤러리에서 피칭으로 시작했습니다.

ON MY OWN

2013년에 저는 혼자서 창업하여 초기 단계 펀드인 Pear Ventures를 설립했습니다. 제 파트너는 스페인 출신으로 스탠퍼드에서 전기공학 박사 학위를 받은 기업가인 Mar Hershenson이었습니다. 그녀는 모바일, 이커머스, 엔터프라이즈 소프트웨어, 반도체 산업에서 세 개의 스타트업을 공동 창업했습니다. 기술만큼이나 사람에 대한 투자도 중요하다는 생각에서였습니다. 큰 시장의 문제를 해결하기 위해 노력하는 기업가들을 찾아서 좋은 일이 있을 때나 나쁜 일이 있을 때나 함께 하는 한 가족으로 만드는 것입니다.

현재 Pear는 Doordash, Guardant Health, Gusto, Branch 등 200개 이상의 스타트업에 투자했습니다. 포트폴리오의 가치는 800억 달러가 넘으며 50억 달러의 투자를 유치했습니다. 모든 창업자가 다르고 마법의 공식은 없지만, 최고의 창업자에게서 공통적으로 발견할 수 있는 몇 가지 특징, 즉 초기에 발견할 수 있는 특성을 확인했습니다.

1. 위대한 기업가들은 거창한 아이디어를 쫓지 않고 실제 문제를 해결합니다. (GREAT ENTREPRENEURS DON’T CHASE BIG IDEAS, THEY SOLVE REAL PROBLEMS)

저는 20개의 아이디어를 나열한 후 실현 가능성이 있는 아이디어로 좁혀가는 창업자를 경계합니다. 저는 아이디어에 대한 히스토리가 있는 창업자를 좋아합니다. 최고의 기업가들은 흥미롭고 "Next Big Thing" 같은 아이디어만 쫓지 않습니다. 그들은 자신이 해결하고자 하는 문제에 매우 근접해 있으며, 그 문제는 구체적인 경향이 있습니다. 예를 들어 자동차가 필요한 사람과 차를 필요로 하는 사람을 연결해 주는 것이죠. 또는 직원들이 직장에서 서로 대화할 수 있는 더 나은 방법을 만들 수도 있습니다. 또는 원격으로 데이터를 저장하는 것. 이것이 바로 전 세계의 우버와 슬랙스, 드롭박스가 탄생한 이유입니다.

자신이 해결하고자 하는 문제를 깊이 있게 이해하고 있는 사람은 어려운 상황에 처했을 때 지칠 가능성이 적고, 다른 사람들이 문제를 해결하지 못하는 시장의 구조적인 문제를 이해할 가능성이 더 높습니다. 거창한 아이디어가 나쁜 것은 아니지만, 거창한 아이디어로 회사를 설립하면 실패할 가능성이 더 높습니다.

최고의 기업들은 창업자들이 실제로 경험하고 심지어 집착했던 작은 문제를 해결하기 위해 노력합니다. 창업자들이 문제를 해결하고 역경을 이겨낼 수 있는 원동력은 바로 문제와의 진정한 연결입니다.

2. 인내심이 중요합니다.
(PERSEVERANCE MATTERS)

성공적인 스타트업을 구축하는 것은 어려운 일이기 때문에 창업자들은 쉽게 흔들려서는 안 됩니다.

저는 이란-이라크 전쟁 중 테헤란에서 첫 사업을 시작하려고 했어요. 매일 밤 이라크 전투기가 도시 상공을 날아다녔죠. 이란의 대공 무기로 인해 폭탄을 투하할 수 있을 만큼 낮게 비행할 수 없었기 때문에, 그들은 더 높은 고도에서 방음벽을 깨고 아래쪽 창문이 깨지는 것에 만족해야 했습니다. 거의 매일 밤 이런 일이 벌어졌습니다.

그래서 어느 날 해가 지기 전에 가게 주인들이 유리창이 깨지지 않도록 붙일 수 있는 테이프를 가가호호 방문해서 팔아보자는 생각이 들었습니다. 안타깝게도 아무도 사려고 하지 않았습니다. 몇 시간 동안 판매에 실패한 후 저는 포기했습니다.

훌륭한 창업자라면 절대 그렇게 하지 않았을 것입니다. 그는 다른 판매 전략을 시도했을 것입니다. 다른 종류의 테이프. 심지어 다른 아이디어를 시도했을 것입니다.

몇 년 후, 자금 조달을 위해 노력하는 한 젊은 창업자가 "실리콘밸리는 전쟁터예요"라고 말하며 낙담한 표정을 지었던 기억이 납니다. 아니, 그렇지 않습니다. 저는 전쟁터에서 자랐습니다. 하지만 이곳에서 성공하려면 적당한 끈기가 필요합니다.

3. 그들은 배의 선장입니다.
(THEY ARE CAPTAINS OF THEIR SHIP)

훌륭한 선장은 배가 어디로 가고 있는지 방향을 정확히 알고 있으며, 그곳에 도착하기 위해 무엇이든 할 것입니다. 또한 훌륭한 선장은 궁극적인 임무뿐만 아니라 선원들에게도 놀라울 정도로 충성합니다. 훌륭한 선장은 배와 함께 가라앉을 의지가 있습니다.

4. 그들의 공동 창업자는 그들에게 중요합니다.
(THEIR CO-FOUNDERS MATTER TO THEM)

공동 창업자들이 함께 일한 경력이 짧으면 위험 신호 중 하나입니다. 제가 본 성공적인 창업 팀들은 첫 번째 스타트업을 시작하기 전에 함께 문제를 해결한 경험이 있습니다. 그들은 서로의 강점과 약점을 알고 있었고, 회사를 운영하면서 피할 수 없는 기복을 헤쳐나가는 방법을 알고 있었습니다. 두 사람은 어떤 식으로든 잘 어울립니다.
창업 초기에는 아이디어를 바꿀 수 있고 더 많은 자금을 모을 수 있지만 공동 창업자를 바꾸기는 매우 어렵기 때문에 두 사람의 케미스트리가 매우 중요합니다.

5. 그들은 올바른 이유로 그렇게 합니다.
(THEY DO IT FOR THE RIGHT REASONS)

저는 단기적인 목표가 아닌 장기적인 비전을 가진 창업자를 찾습니다.
빨리 부자가 되는 데 초점을 맞추고 있나요? 아니면 사용자를 행복하게 하고, 일자리를 창출하고, 오래 지속되는 회사를 만들고, 전체 산업을 변화시키는 데 초점을 맞추고 있나요? 창업자는 씹을 수 있는 것보다 더 많은 것을 물어뜯어서는 안 되지만(1번 요점 참조), 다음 큰 월급날을 넘어 어떤 종류의 미래를 만들고 싶은지 생각해야 합니다. 그래야 진정한 변화가 일어납니다.

6. 그들은 편집증적이고 친절합니다.
(THEY ARE PARANOID AND KIND)

저는 편집증적이지만 좋은 의미에서 편집증적인 창업자를 좋아합니다. 저는 미래에 대한 명확한 비전을 가지고 자신감이 넘치면서도 모든 행동과 결정을 두 번, 세 번 확인할 만큼 신중한 창업자를 좋아합니다. 모든 시나리오와 가능한 결과를 고려해야만 창업자는 자신이 올바른 길을 선택하고 있다는 확신을 가질 수 있습니다.
편집증적이라고 해서 가혹하거나 불친절할 필요는 없습니다. 저는 자신보다 회사와 팀을 우선시하고 다른 사람에게 친절하게 대하는 창업자를 찾습니다. 저는 특이한 개인사를 가진 창업자를 좋아합니다.

다락방에서 얻은 교훈
(LESSONS FROM THE ATTIC)

제게는 모든 것이 요구르트 가게 위 다락방에서 시작되었습니다. 그때는 돈이 많지 않았지만 희망이 있었어요. 그곳에서 살아남을 수 있다면 어떤 일이 있어도 살아남을 수 있을 거라는 희망이 있었죠. 충분한 희생과 노력만 있다면 스스로 무언가를 이룰 수 있다는 희망이 있었죠. 이것이 시작에 불과하다는 희망. 그리고 그 여자애 기억나요? 내가 돈을 다 써서 전화했던 여자? 우리는 지난 6월에 사랑스러운 두 아이와 함께 결혼 29주년을 맞이했습니다. 절대 포기하지 말아야 하는 또 다른 이유입니다.